Véndele a la Mente NO a la gente JURGEN KLARIC

Jürgen Klaric, es uno de los divulgadores científicos de ventas más reconocidos en el mundo, y en su libro Véndele a la Mente No a la Gente expone las mejores técnicas de neuroventas y/o neuromarketing, sustentado mediante evidencia científica y real, avalado por investigaciones antropológicas y neurocientíficas sobre los procesos de decisión de compra de los consumidores.

Con véndele a la mente no a la gente, lograras vender mas al comprender el funcionamiento de la mente humana para desarrollar discursos de venta efectivos y prácticos. Aquí te presento los aspectos clave del libro de Jurguen Klaric:

 Las neuroventas frente a las ventas tradicionales

1. a) Vendedor con técnica tradicional

• Vende a la gente
• Se limita a las técnicas de venta
• Piensa que lo racional es lo que más ayuda al proceso de venta
• Para él las palabras son su arma mas poderosa
• Utiliza la boca para comunicar
• Tiene el mismo discurso para todos los consumidores
• Explica las bondades del producto de forma directa y practica
• Utiliza palabras comunes en el discurso

1. b) Vendedor con conocimiento de neuroventas

• Vende a la mente de la gente
• Usa conocimiento neurocientífico adicional a la técnica tradicional
• Considera que el 85% de la decisión es subconsciente e inconsciente
• Tiene en cuenta que la decisión proviene del conjunto de los 5 sentidos.
• Utiliza todo el cuerpo para comunicar.
• Analiza al consumidor para adaptar el discurso a la tipología de cada uno
• Aplica historias, paradojas, metáforas y analogías para ejemplificar los beneficios
• Usa palabras que llegan al cerebro reptil, límbico y racional del consumidor

Estas diferencias sustanciales entre el estilo tradicional con las neuroventas, hacen que esta ultima sea una técnica altamente efectiva para aumentar las ventas de cualquier organización o vendedor.